PROSPECÇÃO ATIVA

Não é novidade que uma estratégia de prospecção ativa de clientes é fundamental para uma empresa crescer, independente dos leads que chegam através das suas ações de marketing ou indicações de clientes. Mas o fato é que a dinâmica de prospecção de novas empresas para utilizarem seus produtos e/ou serviços, estará sempre ligada às ações de marketing e vendas.

Estas duas áreas trabalham em conjunto na estratégia de prospecção de clientes, sendo que, geralmente, o marketing é responsável pelo “topo do funil”, focado em geração e nutrição de novos Leads para que em seguida seja possível extrair as oportunidades efetivas de negócio. Já as vendas abordam e fazem a negociação destes prospects, seguindo o processo de vendas alinhado com o perfil identificado da respectiva empresa em tratativa.

É neste sentido que a Sartech contribui para o seu negócio, encontrando as potenciais empresas que consumirão seus produtos e/ou serviços que são encontradas através destas principais ações:

Processo de Inbound;

Processo de Outbound;

Indicações de clientes;

Processo compartilhado.

Seguindo a ordem acima, o processo de Inbound, que também é conhecido como “o novo marketing”, é uma estratégia que segue a linha de comunicação mútua entre o produto ou serviço oferecido, com a potencial empresa consumidora. O foco nesta ação é gerar valor através de conteúdo, e na maioria das vezes gerar este prospect antes do momento da compra, visando nutri-lo e educá-lo no propósito de transforma-lo numa oportunidade de negócio mais qualificada para que o time de vendas desenvolva o seu trabalho.

Neste método Inbound, trabalhamos a atração de visitantes para o site e após alcançar este resultado, executamos as estratégias de conversão para transformar estes visitantes em Leads com alto poder de compra dos produtos e/ou serviços oferecidos.

Com as informações coletadas de cada Lead, determinamos uma estratégia de relacionamento via e-mail marketing ou outros mecanismos que nos permitem analisar todas as interações e resultados alcançados, determinando imediatamente o retorno sobre investimento obtido neste formato de prospecção.

No processo de Outbound, que é conhecido como a prática ativa de ir em busca do cliente, temos um método mais tradicional, mas que produz resultados extraordinários. Neste processo, a comunicação é direta com a empresa potencial consumidora do produto ou serviço. É uma ação considerada como mais focada na realização da vendas. Envio de flyers, mala direta, contato ativo via telefone, prospecção ativa em eventos de cada setor e visita às potenciais empresas consumidoras, são destacadas como as ações que mais praticamos em nossa empresa.

Se não gostou dos processos acima, podemos usar outras formas de gerar novos clientes, através do método de indicação, popularmente conhecido como “boca-a-boca”. Nesta estratégia, estudamos com cada cliente os passos mais coerentes e reais que poderão estimular as empresas que já consomem seus produtos e/ou serviços à os indicar para outras empresas do seu convívio. Parcerias com entidades do setor, canais fornecedores de outros produtos, dentre outros são meios de acesso que poderão nos indicar para seus clientes.

Este método de indicação pode ser adotado por qualquer empresa, principalmente aquelas que estejam em um estágio mais maduro e que tem uma boa base ativa de clientes.

Neste processo, o mais comum são empresas adotarem estratégias de fomentação de indicações em três etapas no decorrer do relacionamento com o cliente que, são: o momento da compra; os primeiros resultados gerados pelo uso do produto ou serviço e, por fim, de acordo com a maturidade alcançada pelo cliente com o uso da solução oferecida, a indicação do produto ou serviço.

Um adendo importante neste processo, é que é melhor não ser indicado, do que ser indicado e não ter profissionais capacitados para conduzir a empresa ao processo de fechamento da negociação.

Temos acompanhado que isto acontece de forma muito frequente, mas quando esta empresa indicada chega para comprar seu produto, os profissionais de vendas entendem que a venda está feita e com isto deixam de ser esforçar para realmente alcançar o resultado que interessa que definitivamente é o contrato assinado, e com isto perdem a empresa indicada para um concorrente ou pelo impacto da mudança, mesmo que os processos de controle e gestão internos não estejam a contento.

Mas fique tranquilo, pois a Sartech está pronta para receber estes clientes e caso a sua empresa gere poucos leads por este método, apoiaremos você no apontamento e definição da melhor decisão quanto à melhor estratégia a ser implementada, e com isso gerar grandes indicações de empresas que tornarão a entrada efetivamente real de novos clientes para consumir seus produtos e/ou serviços.

Existem ainda ocasiões em que nos deparamos com cenários que exigem a pratica não de uma estratégia especifica, mas de várias estratégicas, como as citadas anteriormente, para que seja possível obter o máximo de êxito quanto a este processo de prospecção ativa de novos clientes. Esta fórmula é chamada de modelo misto. São vários fatores a serem analisados no decorrer da execução dos processos, pois o perfil de cada cliente, a jornada de compra dele, o ticket médio do produto, a operação interna das equipes de marketing e vendas e, por fim, o modelo de gestão da organização são fatores determinantes para a obtenção de determinadas contas.

É importante destacar que são vários os formatos e estratégias de aquisição de clientes e a Sartech se especializou neste processo de captar e relacionar com cada lead pretendido, garantindo a você, cliente, o principal resultado, que é a ampliação do seu Market Share proporcionado pela venda efetivamente realizada.

O que interessa é contrato assinado, empresa bem atendida e vendas sacramentadas.

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